【書評・要約】「営業は台本が９割」を読んでトップセールスの秘訣を学ぶ。

はい、どーもたつたつです。

今回は、営業をコンサルタントをやられている著者・加賀田さんの

「営業は台本が9割」

という本を読んだので、

• 印象に残ったこと
• 新たに学べたこと

などなどを書評・要約と共に紹介していきたいなと思います。

 

「営業は台本が9割」　書籍の紹介

という思いを持って、手にした本が、これです。

この本は、営業のコンサルタントをやられている著者；加賀田さんが、

台本営業の極意について、台本営業のステップごとに、

• 営業台本５つのステップについて
• 人間関係構築
• ニーズの深掘りとウォンツアップ
• 商品説明
• クロージング
• 反論解決

などなどで、「それぞれどのように営業、トークをすればよいか？」

などについて、知る事ができます。

この本が特によかったなと思うのは、それぞれ実際に事例のトーク事例も用いて、知る事ができるので、

と思ったところです。

• 営業力をつけたい！
• 実際のプロの営業トークの事例を知りたい。

などなどの人は、読んでみることをお勧めします。

 

 

 

 

「営業は台本が9割」印象に残ったこと抜粋・要約

1.営業は台本が9割　

• 購買心理に基づき
• 「売れる営業台本」を作成し
• 伝わる話し方を訓練する。

こうすれば、誰でも売れるようになっていくのです。これが「台本営業」に目覚めたきっかけです。

引用：「営業は台本が9割」

著者曰く、

• 「何をしゃべるか？」という営業台本の作成
• 「どのようにしゃべるのか？」というお客様に伝わる話し方のスキル

これさえできれば、誰でも売れるようになるのです。だからこそ「台本が9割」なのです。

そして、買いたくなる原理原則の5つのステップに従い、それをこなすのです。

 

グレーな営業トークで飛び込みを営業をした経験

営業台本といえば、僕は大学時代「インターネット回線」の飛び込み営業をやっていた経験があります。

その時に、小さな会社の社長に教えてもらった、営業トークが

「向こうで、来月からネットの工事が始まので、ネットのつながり具合の確認で回っています。」

という完全に嘘のトークをして、確実に話を聞いてもらえるように飛び込みをしていました。全然良くないですけど、怒られた経験もありますし、嘘ってわかって笑ってくれるお客様もいました。

ただ、その時も、しっかり営業トークを作り、改善をし続けたからこそ、契約を何回も取ることができました。

「営業台本」

は大事やな〜と思いました。

 

2.医者と患者のような関係性を目指そう　

トップセールスと見込み客との理想の関係性は、わかりやすく例えて言うと、「医者と患者の関係性」に似ています。

つまり、私たちがお医者さん（プロ・専門家）に求めるのは、「専門性」と「親切・熱意」です。

引用：「営業は台本が9割」

2つ目に、印象に残ったことは、「営業は、お客さまと医者と患者のような関係性を目指そう」ということ。

なぜなら、自信がない人からは、誰も買いたくないから。

だからこそ、そこで重要なのが、「自信がある演技をする」ことです。

そのためにも、、

• 自分の会社に対する自信
• 商品・サービスに対する自信
• 職業に対する自信
• 自分に対する自信

など4つの自信が必要。

特に、重要だと感じたのが、自分がやっぱりおすすめやな！と思う機能なら自信を持って進めれるのでそれを伝えることは大事かなと思います。

 

元キーエンスの営業マンが自信に溢れすぎている

僕がたまに見るユーチューブチャンネルに「あいみつ」というチャンネルがあります。このチャンネルの二人のうち一人が元キーエンスのトップ営業マンの人だったのですが、、

めちゃくちゃポジティブかつ、自信に溢れすぎています（笑）

だって、冒頭で「どうも才能の塊。かねとうです。」って言ってますもん（笑）

これくらいナルシストであれば、自信を持っていれば逆に惚れ込んじゃいますよね！ぜひこれくらいを目指していきたいです。（笑）

 

 

 

3.ニーズ商品とウォンツ商品　

私のやり方は、「ニーズ喚起」で終わらずに、「ニーズ深掘り」していって、かつウォンツ（欲求）も上げるというやり方です。

ニーズを深掘りして「このまま地獄に落ちる、もうこの状況は嫌だ」と思わせてから初めて「天国」に導こうということです。

引用：「営業は台本が9割」

3つ目に勉強になったポイントは、

「お客さまの痛みを自分の痛みと感じるくらい深掘りをすること。」

「倒産」「闘病」「投獄」この三痛という、インパクトがあることがないと人は変わらないと言われています。

だからこそ、小さな痛みで終わらず、大きな痛みに気づいてもらうために、深堀が必要だということです。

そして、その痛みをお客さま自身で気づいてもらった後、

「うまくいった姿をイメージしてもらう」

これを使い、ウォンツアップをするのです。

 

4.FABECの公式　

ベネフィトをどうやって使うかというと、

1. ニーズ、ウォンツを利益にする。
2. 成果をわかりやすく数字などで表す。
3. 「すごい！」を体験させる。
4. お客様の声を利用する。
5. 商品を使った自分の感想を伝える。

この５つです。

引用：「営業は台本が9割」

商品説明をするにあたって、大事になるのが上記の5つのポイントがある、

特に、ニーズ・ウォンツを利益にするという部分は、お客様に合った提案をする必要があるので、その部分では、しっかりヒアリングするということが大切だなと思います。

また、自分の感想・お客様の感想をうまく活用するのもとても大事やなと改めて思いました。

 

他の人の声を聞いて安心する

これは、やっぱり自分だけの判断じゃ不安だからこそ、そのようなことを聞いて安心するのだと思います。

だからこそ、感想入れるのは、大切にしたいなと思います。

 

5.アサンプティングクロージング　

トップセールスは、クロージングする際に誘導する話法、アサンプティブクロージング方を使っています。

アサンティブクロージングとは、お客様が「買う」という前提を勝手に作り、自然に話を進めてしまうクロージング話法です。

引用：「営業は台本が9割」

営業マンが「買う」という意志表示したものとして話を進めると、お客さまは、

「まだ買うと言ってません」と言えず、なんとなく商談が進み、説得されてしまう人もいるのです。

これも少し、グレーなやり方かもしれませんが、海外に行くと、当たり前のようにされます（笑）

そして、日本人は断るのを恥ずかしがる、遠慮しがちなので、カモにされてしまいます。

ただ、即決す流上でも大切なことやと思うので、大事かなと思います

 

 

全体を通して思ったこと「営業は台本が9割」

【書評・要約】「営業は台本が9割」　まとめ

今回は、加賀田さん著の「営業は台本が9割」という本を読んだので、

• 印象に残ったポイント
• 読んでみての感想

などなどを紹介しました。

ぜひ他の記事も読んでくれたら嬉しいです。